RevOps란?
스타트업 및 SMB 사업자의 최대 미션은 시장에 상품을 빠르게 내놓고 서비스를 시작하여 수익 발생 시점을 앞당기는 것입니다. 그런 가운데 최근 미국 기업들은 레브옵스(RevOps)라는 팀을 꾸리기 시작했습니다. 레브옵스는 수익을 뜻하는 'Revenue'와 운영을 뜻하는 'Operations'를 합성어로, 수익에 관한 운영을 전담하는 팀 또는 전문가를 뜻합니다.
레브옵스 플랫폼을 제공하는 업체 클라리(Clari)의 로잘린 산타 엘레나(Rasalyn Santa Elena)는 “레브옵스에 투자한다는 건 투명성과 책임 소재를 명확히 하기 위한 시스템에 투자하는 것”이라고 설명합니다. 레브옵스는 조직 전체적으로 수익이 안정적으로 반복되는 프로세스를 만들고, 지속적으로 조직이 성장할 수 있도록 하는 것입니다. 보통 레브옵스 팀은 영업과 판매를 담당하는 인원이 주축이 되지만 데이터 분석, 시스템 및 기술 운영, 회계, 재무 분야 인재들도 중요한 역할을 담당합니다. 이는 기업의 수익뿐만 아니라 분석, 시스템, 테크놀로지와 같은 IT 기능 역시 핵심적인 역할을 담당한다는 뜻이 됩니다.
RevOps의 이점
1. 조직의 수익 증대를 촉진할 수 있습니다.
2. 판매 과정에서 측정 가능한 결과를 얻을 수 있습니다.
3. 심플한 접근 방식을 확립함으로써 부서 내 장애물과 사일로를 제거하여 전사적 효율성을 극대화합니다.
RevOps의 실행 방법
1. 마케팅, 영업 및 서비스 팀에 적합한 수익 중심 프로세스를 마련합니다.
2. 새로운 프로세스를 통해 잠재 고객을 적절히 이동시키고 이를 효과적으로 모니터링하는 데 필요한 대시보드를 제공하는 기술 플랫폼을 설정합니다.
3. 프로세스를 운영하고 잠재 고객을 만족시킬 수 있는 적절한 인력을 고용합니다.
RevOps를 하는 인재
레브옵스에는 제품-현금 수명 주기의 일부를 다루는 모든 사람이 포함됩니다. 일부 부서는 레브옵스팀에 보고하는 프로세스를 진행하면 됩니다. 하지만 다른 부서, 예를 들어 법무 부서 등은 현재 상태를 유지함과 동시에 수익 성공을 지원하기 위해 추가 노력을 해야 합니다. 일부 FinOps와 겹치는 경향이 있으나 최근 데이터와 인공지능이 중요해진 시대에 레브옵스의 영역이 좀 더 넓어지고 있습니다.
[그림 출처 : 세일즈포스]
RevOps의 기능
제품 운영
판매 운영
디지털/전자상거래 운영
파트너 운영
인용 및 권리
주문 관리 및 이행
프로비저닝
결제
보상 설계 및 전략
보상 작업
전략 및 프로세스 지원
RevOps의 전망
'RevOps = 경쟁 우위'라는 공식이 있습니다. 아직 우리나라에서는 레브옵스라는 단어 자체가 생소한 환경이지만 그 기능에 먼저 투자하는 회사는 엄청난 이점을 갖게 될 것입니다. 이를 위해서는 강력한 리더십을 발휘해 자격을 갖춘 내부 레브옵스 전문가를 고용하는 것이 필요합니다. 내부 레브옵스 기능을 구축할 예산이나 자격을 갖춘 외부 공급자를 찾아 조직의 비효율적인 수익 환경을 해소해야 합니다.
RevOps와 관련된 기업
- 신규 리드 확보 : 아폴로 https://www.apollo.io/
- 자동화 : 자피어 https://zapier.com/
- 데이터 시각화 : 클라리 https://www.clari.com/
- 수익 모델 연구 : 세일즈사이언스 https://www.salescience.net/
- 판매 관리 : 비즈플레이 https://www.bizplay.co.kr/
참조 자료
TechTarget., Jesse Scardina blog
https://www.saleshacker.com/what-is-revops/ | Sales Hacker